Reframing: Wie Unternehmer:innen höhere Preise durchsetzen

Neulich war ich an einem Anlass, als ich mit einer Frau ins Gespräch kam, die eigene Schmuckkreationen herstellt (ihre Arbeiten findest du hier: https://lisamariearmstrong.com). Sie trug eine grossgliedrige Kette mit Kristallen, die so schön und besonders wirkte, dass ich sofort fasziniert war. Ich hatte noch nie etwas Vergleichbares gesehen. Sie erklärte mir: „Das ist kein normales Schmuckstück. Meine Kundinnen müssen sich bewusst sein, dass sie hier Kunst tragen.“ Sie gab ihren Kundinnen sogar Tipps, wie sie im Alltag achtsam mit den Stücken umgehen können, um ihre Besonderheit zu bewahren.

Was sie hier tat, ist ein perfektes Beispiel für die Macht von Reframing. Das war völlig zu Recht so: Aus Schmuck wurde Kunst, weil es eben Kunst war und nicht einfach nur Schmuck. Durch ihre Worte und Haltung schuf sie einen neuen Rahmen. Aus Standardpreisen wurden Premiumpreise. Aus Alltagsobjekten wurden exklusive Einzelstücke. Genau das macht Reframing so kraftvoll. Darum geht es in diesem Artikel.

Was ist Reframing?

Reframing bedeutet, etwas aus einer anderen Perspektive zu betrachten. In diesem Beispiel heisst das: Du entscheidest bewusst, wie dein Angebot wahrgenommen wird. Ist es einfach „Schmuck“ oder „tragbare Kunst“? Ist es ein „Beratungsgespräch“ oder eine „mentale Transformation“? Reframing lenkt die Wahrnehmung und beeinflusst, wie wertvoll etwas für Kund:innen erscheint.

Wie Unternehmer:innen Reframing im Verkauf anwenden können

In der Praxis heisst Reframing nicht, einfach nur neue Begriffe zu verwenden. Es bedeutet, dir zuerst bewusst zu machen, was dein Angebot wirklich besonders macht. Genau diesen Kern stellst du in den Vordergrund.

Es geht darum, diese Besonderheit sichtbar zu machen, nicht darum, mittelmässige Angebote schönzureden.

Frage dich:

• Was kann nur ich so anbieten?

• Was unterscheidet mein Angebot von anderen?

• Warum wählen Kund:innen gerade mich oder warum sollten sie das tun?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, kannst du gezielt überlegen, welchen Rahmen du setzen möchtest, um diesen besonderen Wert sichtbar zu machen.

Einige Beispiele:

• Von Produkt zu Erlebnis: Du bietest nicht nur ein Schmuckstück, sondern ein tragbares Kunstwerk, das eine Geschichte erzählt.

• Von Dienstleistung zu Transformation: Du hilfst nicht nur operativ, sondern begleitest Menschen oder Unternehmen in eine echte Veränderung.

• Von Standard zu Premium: Du präsentierst dein Angebot nicht als austauschbare Leistung, sondern als etwas, das durch Expertise, Qualität oder Einzigartigkeit einen höheren Wert hat.

Überlege: In welchem Bezugsrahmen stehst du aktuell? Welche Alternativen existieren?

Typische Fehler beim Reframing und wie du sie vermeidest

Oft entsteht der Wunsch nach Reframing aus Unsicherheit, Zeitdruck oder dem Vergleich mit der Konkurrenz. Unternehmer:innen wollen ihr Angebot attraktiver machen und greifen dann zu grossen Worten, ohne sich gründlich zu fragen, ob diese auch tragen. Damit dir das nicht passiert, hier die häufigsten Stolperfallen aus der Praxis und wie du sie vermeidest:

1. Unechtes Aufblasen

Beispiel: Ein Start-up verkauft normale Notizbücher, nennt sie plötzlich „Premium Mindset-Journals“ und verlangt den dreifachen Preis, obwohl Material und Qualität identisch geblieben sind. Kund:innen merken das sofort. Statt Wert aufzubauen, untergräbt das die Glaubwürdigkeit.

Wie du es vermeidest: Prüfe ehrlich, welchen Mehrwert du tatsächlich lieferst. Gibt es besondere Materialien, Funktionen oder Inhalte? Betone diese. Falls nicht, arbeite zuerst an der Qualität deines Angebots.

2. Übertreibung

Beispiel: Ein:e Coach:in wirbt mit Aussagen wie „Garantierter Erfolg“ oder „Du wirst in 30 Tagen reich“. Solche Versprechen wirken zwar spektakulär, erzeugen aber schnell Skepsis. Wer das Versprochene dann nicht liefern kann, verliert das Vertrauen der Kund:innen.

Wie du es vermeidest: Bleibe ehrlich. Nutze echte Erfolgsbeispiele und klare Aussagen statt Superlativen, die du nicht belegen kannst.

3. Verwirrung

Beispiel: Ein Restaurant, das seine Speisekarte ständig neu bezeichnet: mal „gehobene Bistroküche“, mal „Fine Dining“, mal „regionale Klassiker“, ohne klar zu kommunizieren, was die Gäste wirklich erwartet. Für Kund:innen ist das verwirrend: Sie wissen nicht, welchen Stil, welche Preisklasse und welches Erlebnis sie erwarten dürfen.

Wie du es vermeidest: Kommuniziere konsistent. Entscheide dich für eine klare Ausrichtung und einen starken Begriff, der dein Angebot ausmacht, und ziehe diesen über alle Kanäle durch.

4. Das alte Framing vergessen

Beispiel: Ein:e Handwerker:in betont plötzlich nur noch, wie exklusiv und individuell die Arbeit ist, und vergisst, dass die Kund:innen vor allem schnelle, saubere Ausführung schätzen.

Wie du es vermeidest: Reframing bedeutet, den Wert zu erweitern, nicht Altes zu streichen. Baue auf deinen bestehenden Stärken auf.

Mein Tipp: Gutes Reframing ist keine Verpackung, sondern ein Werkzeug, um echten Wert sichtbar zu machen. Je besser du den Wert deines Angebots für deine Kund:innen kennst, desto überzeugender wird dein neues Framing.

Welche Vorteile hat Reframing?

Warum lohnt sich Reframing für Unternehmer:innen?

• Höhere Preise durchsetzen: Ein Angebot, das als Premium wahrgenommen wird, löst weniger Preisdiskussionen aus.

• Sich abheben von der Konkurrenz: Wer in einer eigenen Kategorie auftritt, ist schwerer vergleichbar.

• Mehrwert klarer kommunizieren: Es wird deutlicher, was das Angebot bewirkt, nicht nur, was es ist.

• Verkaufsstrategien verbessern: Du führst den Entscheidungsprozess deiner Kund:innen gezielter.

• Business Development vorantreiben: Reframing hilft dir, neue Chancen, Märkte und Zielgruppen zu erkennen.

Aus der Praxis: So funktioniert Reframing

Neben der Geschichte der Schmuckkünstlerin, die vollkommen zu Recht ihre Werke als Kunst bezeichnet und damit eine eigene, wertvolle Kategorie geschaffen hat, möchte ich dir noch ein weiteres Beispiel geben.

Ein Athletiktrainer, den ich schon vor seiner Firmengründung begleiten durfte (hier findest du seine Website: https://www.movementpatterns.ch), zeigte mir, wie stark der Markt im Sportcoaching umkämpft ist. Obwohl er hervorragend ausgebildet war, bereits namhafte Spitzensportler:innen betreute und mit einer besonderen Methode des Bewegungslernens, Feldenkrais, arbeitete, machte er sich eine Sache besonders bewusst: Wie sollte er aus der breiten Masse herausstechen?

Gemeinsam arbeiteten wir an seinem Reframing. Statt einfach „Personal Coaching“ zu verkaufen, positionierte er sich, auch hier wieder völlig zu Recht, als Bewegungs- und Performancespezialist und bot gezielt Movement-Sessions an.

Bereits ein Jahr nach seinem Start kann er heute auswählen, mit wem er zusätzlich zusammenarbeiten möchte.

Diese Beispiele zeigen: Es geht nicht nur um Worte, sondern um Haltung und um echte Differenzierung.

Tipps, um Reframing erfolgreich umzusetzen

Überlege: In welchem Rahmen stehst du aktuell? In welchem möchtest du stehen?

Finde heraus, was dein Angebot wirklich besonders macht. Was begeistert deine Kund:innen am meisten?

Kommuniziere den Mehrwert deutlich. Zeige, was dein Angebot bei den Kund:innen verändert.

Das ist nicht nur Marketing. Es ist Verkaufspsychologie. Es gibt zahlreiche Studien, die belegen, dass Kund:innen stärker auf den gefühlten Wert reagieren als auf nüchterne Fakten.

Kleine Übung: Wie findest du dein Reframing?

Hier eine kurze Übung, die dir hilft, dein eigenes Reframing zu entwickeln:

1. Schreibe auf, was du heute verkaufst.

   Nimm einen Satz, der beschreibt, was du anbietest. Zum Beispiel: „Ich betreibe ein Café.“

2. Überlege, was dein Angebot einzigartig macht.

   Ist es die besondere Herkunft deiner Zutaten, die familiäre Atmosphäre, die kreativen Eigenkreationen oder die Rolle als Treffpunkt für die Nachbarschaft? Notiere mindestens drei Punkte.

3. Formuliere deinen neuen Rahmen.

   Wie könntest du das beschreiben, um diesen besonderen Wert sichtbar zu machen? Zum Beispiel: „Wir verstehen uns nicht als Café, sondern als Treffpunkt für junge Menschen, die moderne französische Küche und echte Begegnungen in urbaner Atmosphäre schätzen.“

4. Teste es.

   Sprich mit drei Kund:innen oder Freund:innen und frage sie: "Wie wirkt das auf dich?" "Verstehst du, was ich meine?" "Passt es zu uns?"

Diese kleine Übung hilft dir, dein Reframing zu entwickeln oder zu schärfen.

Fazit

Reframing ist mehr als ein sprachliches Spiel. Es ist eine Verkaufsstrategie, die dir hilft, deine Angebote neu zu positionieren, deine Preise zu rechtfertigen und deine Kund:innen gezielt zu führen. Wenn du es geschickt einsetzt, stärkst du nicht nur deine Wirkung, sondern auch deinen Umsatz.

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